「ソリシター不要論」について

保険会社の代理店営業――いわゆる「ソリシター」。

その存在意義が、いま静かに問い直されている。

現場で語られる「不要論」を、元ソリシターの一人として正面から掘り下げてみたい。

ソリ死タ

@soli_withagent

元ソリシター。X（旧Twitter）で勉強会を主宰しながら、元ソリシターの視点で、いまの保険業界のあれこれを忖度なく発信しています。現場の本音と、業界の建前。その間にある“語られにくいこと”を、できるだけ正直に書いております。

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地獄の釜の底の底、保険業界の皆さん。こんにちは。

ソリ死タです。

SNS上の保険クラスタを眺めていると、

「ソリって結局、何をしているのか」

「資料を持ってくるだけではないか」

「どうでもいい研修ばかりで正直ありがたみが薄い」

といった、いわゆるソリシター不要論のような声が、しばしば目に入る。

不本意ながら、その気持ちは分かる。

とりわけ今の大型乗合代理店で活動している募集人から見れば、ソリシターとは、

商品研修をする人
事務対応をする人
申込チェックをする人

――くらいのイメージなのだと思う。

そこで今日は、「ソリシターとは結局何なのか」というテーマを、少し掘り下げてみたい。

１．ソリシターとは、結局何だったのか

そもそもソリシター、いわゆる保険会社の代理店営業というのは、大きく二つの役割を持っている。

既に委託している代理店の営業支援

新たに自社と提携してくれる代理店の開拓

前者を日々の業務に落とし込むと、商品の研修、販売事例の共有、営業同行、案件相談、コンプラ対応、そして代理店経営相談（基本的には地場代理店が中心）といったところになる。

ここだけを切り取ると、単なる支援部隊、あるいは便利屋のようにも見える。だが、本質はそこではない。

かつてのソリシターは、いわば「保険会社そのもの」だった。

代理店からすれば、「この会社を推そう」と思う理由そのものが、ソリだった。

商品が多少弱くても、「あの担当が頑張っているから」「この会社には恩があるから」「困った時に助けてくれたから」――そうした理由で数字が動いていた世界が、確かにあった。

今の感覚からすると信じられないかもしれないが、昔の保険会社と代理店の関係は、もっと人間臭かった。

夜遅くまで代理店でロープレをし、支社で叱られ、案件で本社と揉め、査定と議論を戦わせ、時に代理店の愚痴に耳を傾け、頭を下げて回る。そうした泥臭さ込みで、ソリは保険会社の「顔」だった。

商品を売っていたというより、「この会社と付き合う理由」を売っていた、と言えるかもしれない。

もう一つ、ソリは「翻訳者」でもあった。

保険業界では、本社・支社・引受・査定・コンプラ・代理店・募集人―― 立場によって見えている景色がまるで違う。しかも、往々にして噛み合わない。

そこにソリが間に入り、「本社はこう考えています」「現場はこう困っています」と橋を架けていた。

つまり、組織間の摩擦を減らすことも、大きな仕事の一つだったのだ。

こう書くと、「飲みや接待の文化を美化しているだけだろう」という指摘もあるだろう。

それは、大いに正しい。実際、今の時代には合わない部分も山ほどあった。

しかしながら、その非公式な場でこそ、代理店の不満、他社への不信、離反の予兆、本社への不満、現場の本音が、赤裸々に表に出ていた。

言い換えれば、非公式なコミュニケーションそのものが、一種の情報戦だったのである。

２．なぜ「ソリ不要論」が出てきたのか

ところが今、そのソリという存在が、急速に希薄化している。

理由はシンプルだ。昔のようには、踏み込めなくなったからだ。

コンプライアンスの強化
業法改正
接待の制限
本社機能への集中
コールセンター化
AI化

これらが重なり、業界全体が「余計なことをしない」方向へと舵を切っている。

「夜遅いので手伝います」「少し融通を利かせます」といったことが、どんどん難しくなった。

しかも最近は、特に損保会社を中心に、 「便宜供与に当たるのでできません」「比較推奨を歪めるので」という言葉を、半ば“印籠”のように使い、代理店支援そのものを断るケースも増えてきた。

もちろん、法規制の強化そのものは必要だ。

だが現場からすれば、「では、あなたたちは何のためにいるのか」という感覚にもなる。

踏み込んだ支援もしない。融通も利かない。責任も取らない。それでいてコンプラだけは言ってくる――そうであれば、不要論も出るというものだ。

加えて、乗合代理店側も、独自の教育やシステムを持つようになってきた。つまり、昔ほど保険会社に依存しなくなった。

「商品説明なら動画で見られる」「事務はコールセンターでいい」という話になっていく。

結果として、ソリは「コンプラ注意をしてくるだけの存在」といった、かなり厳しい見られ方をする場面も出てきた。悲しい話ではある。

ソリ死タ @soli_withagent ・4月28日募集人はメーカーは印籠かざした二枚舌だとキレる。メーカーは自走をサボってきたやつらが淘汰されたと切り捨てる。色々思うところがあるよな。どっちの味方するわけでもないけどさ。

３．でも、本当に不要なのか

だが、ここで一つ思う。ソリは、本当に不要になったのか。

価値が消えたのではなく、価値が見えなくなっただけなのではないか。

「最後は感情」「人間関係だ」という話をすると、「では比較推奨や顧客本位はどうなるのか」という議論になりがちだ。しかし現場は、そこまで単純ではない。

人にもよるだろうが、代理店は、単に商品スペックだけを見て会社を選んでいるわけではない。

どの保険会社にも、商品力・引受力・事務力・支払い対応・社員対応・現場判断といった、それぞれの強みと弱みがある。現場が見ているのは、スペックの比較だけではない。

その会社に、お客様を預けられるかどうか。

もっと言えば、 「この会社を提案した後、自分はお客様に責任を持てるか」。

シビアな人ほど、ここを見ている。

どれだけ商品が良くても、支払いで揉める、引受が極端に弱い、現場対応が遅い、担当が動かない――そうしたことがあれば、現場はその会社を推しづらくなる。

逆に、「困った時にちゃんと動いてくれる」「事故の時にちゃんと助けてくれる」。その積み重ねが、「この会社ならお客様を任せられる」という信頼になる。

つまりソリとは、本質的には、保険会社と代理店の関係性そのものであったはずだ。言ってしまえば、保険会社の総合力を現場へ伝えるインフラだったのである。

商品比較だけならAIの方が強い。しかし、「その会社にお客様を預けても大丈夫か」という感覚は、最後まで現場の人間が見ている部分なのだと思う。

４．ただし、昔のままでは生き残れない

とはいえ、「だから昔のように飲みニケーションを復活させよう」という話ではない。それはそれで、時代錯誤だ。

昔のソリ文化には、属人的、ブラック、根性論、接待依存といった側面もかなりあった。

だからこそ、これから必要なのは、人間関係だけのソリではなく、 価値を言語化できるソリなのだと思う。

たとえば、

代理店経営支援
マーケット分析
AI活用提案
コンプラ設計
教育体制の構築
データ分析

――こうした、高度専門職としての価値である。

「とりあえず飲んで仲良くなればOK」では、もう生き残れない。これからのソリは、人間臭さと専門性、その両方を求められる。かなりしんどい仕事になると思う。

― 閑話私見 ―

とはいえ、である。ここまで書いておいて何だが、「そもそも、それは本当にソリシターがやる仕事なのか」という構造的な疑問も、私にはかなりある。

代理店営業という一つの職種に、営業支援・経営支援・コンプラ・データ分析・AI提案・教育をすべて求め始めると、結局、そのどれもが中途半端になる危険もある。

特に今の保険会社は、本社機能・支社・代理店営業・事務・マーケ・教育といった役割分担そのものが、曖昧なまま時代だけが変わってきた面がある。

だから、「ソリはもっと高度化しろ」という話も、正論ではある。

だが、そのための権限・時間・人員・評価制度を、会社側は本当に用意しているのか、といえば怪しい。ここは、ソリ個人の努力論だけではどうにもならない、構造の問題だと思っている。

ソリ死タ @soli_withagent ・2024年5月12日おいプロ代のジジイ！！「おい、お前損保も分かるか！？急いでんだよ！」じゃねーよ！！分かるかどうかじゃなく、俺がそんな質問に答えたら揉め事になるの分かんねーのか。ホント組織仕事を理解しねーな。しかも日曜だしよ今日。ふざけんなコノヤロー！！

５．最後に

だから私は、ソリが不要なのではなく、 「価値を感じさせられないソリ」が不要になっているのだと思う。

効率化、AI化、規制強化、本社集中――時代の流れとしては、すべて正しい。

しかしながら、これは持論だが、金融は、人間関係を切り捨て始めると、最後にどこかで必ず壊れる。

保険もまた、契約そのものはもちろん、「誰から入るか」の方が重要になる瞬間が、確実に存在する。

だからソリという仕事は、これから、ただの代理店営業ではなく、業界のルールと大きな波の中で、いかに保険会社と代理店の信頼を繋ぐ存在として生き残れるか―― その戦いになるのだと思う。

最後に、一つだけ。最近のソリ不要論を見ていると、「無能だ」「いらない」「AIで代替できる」といった言葉が、かなり雑に飛び交っている。

そう言いたくなる気持ちも分かる。

しかし、金融、とりわけ保険営業は、人間関係から完全には逃げられない仕事だ。 商品スペックだけで語れるほど、現場は単純ではない。浅いスペック論だけで「この会社が最強」「このソリは不要」とやっていると、結局どこかで視野が狭くなる。

これは感覚的な話だが、脂の乗った営業ほど、全体を見るようになる。会社の構造、現場の空気、担当者の力量、支払い、引受、経営、文化―― そのすべてを含めて、お客様に責任を持つ。

だからソリ不要論とは、単なる職種批判で終わる話ではなく、 「自分たちは、どこまで全体を見て仕事ができているか」という、ある種の問いでもあるのだと思っている。

しがない、いち元ソリの一分として、頭の隅にでも置いてもらえれば幸いだ。